Descubre el dolor de tu cliente para vender mejor

dolor de tu cliente

Tienes clientes potenciales pero no logras cerrar las ventas. Pueden ser dos razones: no logras conectar y no sabes descifrar el dolor de tu cliente.

¿Y cómo conectas efectivamente? La respuesta es sencilla: poniéndote en la piel de ese cliente ideal, escuchando y descubriendo sus necesidades, problemas, anhelos, necesidades o deseos.

Al descubrir su problema principal, el punto de dolor de tu cliente, entonces sabrás cómo ayudarle. Conseguirás empatizar y tocarás su fibra sensible, logrando emocionarle —a tal punto— que se sentirá identificado con el servicio o producto que ofreces.

El dolor de tu cliente, lo que inquieta, incomoda o preocupa, es un tema difícil de abordar. Pero recuerda que tú no ofreces más dolor, brindas el alivio o la solución. Y eso es precisamente lo que busca tu cliente tipo, una manera de aliviarlo, que puede ser tu producto o servicio.

El foco de tu oferta será entonces ofrecer soluciones para estos puntos de dolor. Y es que hay una gran verdad, las personas deciden sus compras motivados por dos razones, ya sea, placer o para aliviar su dolor.

Identificando los puntos de dolor y conociendo a tus clientes lograrás:

  • Definir al cliente ideal.
  • Empatizar, y, por ende, conectar con sus fibras.
  • Crear mensajes correctos que conecten con tu cliente potencial.
  • Al conectar, adquieres mayor poder de convencimiento a la hora de cerrar una venta.
  • Te ayuda a afinar tu estrategia y mensaje de marketing.
  • Te enfocas hacia el cliente correcto.
  • Mejoras tu tasa de conversión.

Si en tu investigación encuentras un punto de dolor al que nadie le haya prestado atención, puedes incluso hallar una gran oportunidad de negocio o un nuevo nicho, así de importante es la tarea de descubrir los puntos de dolor de tu cliente ideal.

Para saber identificar el dolor de tu cliente habrás de investigar, mediante diferentes metodologías y procesos de recolección de información y análisis de datos, digital analytics, encuestas físicas y en línea, monitorización de medios, focus groups, entrevistas de profundidad, no solo del nicho de mercado, sino del perfil del cliente y de su entorno.

Ahora bien, ¿a través de qué otras herramientas puedes conocer a fondo a tu cliente ideal? Acá, en este punto, queremos dedicarte nuestro tiempo para que aprendas a analizar e interpretar los mensajes que, sin percatarse y por distintas vías y redes, te envía ese cliente ideal.

Mapa de empatía. Una herramienta conocida para conocer al cliente es el mapa de empatía, un instrumento que te permite definirlo, para luego ajustar tu servicio o producto a sus necesidades e intereses.

En un folio u hoja escribe, por ejemplo:

  • ¿Qué ve? Cómo es su entorno, con quiénes se relaciona, qué propuestas le ofrece ya el mercado.
  • ¿Qué dice y hace? Cómo se comporta, qué dice.
  • ¿Qué oye?:Qué le comentan sus amistades, su familia, su personal, su interrelación, a través de qué canales multimedia le llega la información.
  • ¿Qué piensa y siente? Qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

A partir de estas cuatro grandes preguntas, puedes ya determinar sus miedos y sus deseos.

Elaborando este cuadro o respondiendo estas preguntas, determinas cuál de tus productos o servicios ayudará mejor a solucionar sus problemas y proporcionarle los beneficios que espera o desea.

Existen otras claves que puedes desarrollar con este propósito como indagar de qué habla ese cliente. Tienes a mano una gran ventana que es el internet 2.0, ahí puedes perfilar a tu cliente ideal.

Entra en grupos de Facebook relacionados con el sector o giro al que perteneces y detecta la información recurrente, ¿cuáles son esos problemas que más se plantean?.

Cuentas además con Linkedin, ¿qué temáticas le interesan a tu audiencia? Presta atención a los comentarios que se incluyen en los blogs especializados. Allí, puedes encontrar toda la información que requieras para descubrir y anticiparte a las necesidades de tus clientes.

Tu guía debe ser el cliente, no tu producto, uno de los errores que cometen muchos proveedores de servicios es que ignoran las necesidades y problemas no resueltos de sus clientes. Desarrollan productos que satisfacen las necesidades de sus creadores, pero que al final no les resuelven ningún problema a los consumidores.

Y una vez que ya logras descifrar los puntos de dolor de tu cliente te corresponde poner manos a la obra:

  • Diseña un servicio creado especialmente para ellos.
  • Aporta tu solución.
  • Comparte tu experiencia.
  • Transmítelo al cliente, la idea es que este perciba que conoces su situación, y se sentirá identificado. Ese será el mensaje central de tu campaña.
  • Establece una conexión empática con tu cliente, ponte en el lugar de tus clientes tipo, preocúpate de forma honesta por sus problemas. Recuerda que al empatizar transmitirás confianza, condición determinante para cerrar cualquier venta o llegar a un acuerdo.

Estas técnicas te permitirán ir más allá de los números y las estadísticas, pues sabrás qué piensa, cómo se comporta, por qué se comporta así y qué sueños y metas tiene. Al conocer en su mente, descubrir sus frustraciones y puntos de dolor, créeme, marcarás la diferencia porque acertarás en las estrategias.

7 trucos para vender como los grandes

trucos para vender

Tus clientes no aparecerán por combustión espontánea. Hay que buscarlos y convencerlos de que eres la mejor opción. Te compartimos 7 trucos para vender como campeón.

Ser un excelente vendedor no se logra de la noche a la mañana. Hay que pasar por una curva de aprendizaje y sobre todo, cometer varios errores que te harán aprender qué hacer y más importante, qué no hacer. Te damos algunos trucos para vender esperando que este proceso de aprendizaje sea más rápido. Al final, todo dependerá de ti, ¡eres freelance!

Domina tu producto

Debes de conocer a la perfección tu producto, hazle un FODA, también un benchmark con 3 o 4 competidores. Prepara un demo que puedas presentar a tu prospecto.

Conoce bien las fortalezas de tu producto y sobre todo las debilidades, prepara los argumentos para saber darle la vuelta a las objeciones de tu prospecto.

Perfila a tu cliente

Conoce a tu cliente ideal y que espera de ti, tu producto y tu compañía. No pierdas el tiempo con clientes que no cubren el perfil que deseas, prospecta inteligentemente.

Definir a tu buyer persona hará que seas más eficiente en la búsqueda como en las citas y que vendas más en menos citas.

Tu proceso de ventas importa más de lo que crees

Todos los estudios comprueban que utilizar un proceso de ventas te va a ayudar a vender más y consistentemente. Cada industria tiene procesos diferentes. Apóyate de un diagrama de flujo y memorízalo a la perfección.

Utiliza el famoso cono de conversión, saca los porcentajes y ve en que parte del proceso puedes hacer mejoras.

Recuerda esto: todos tenemos un producto o servicio estrella y otro que podemos vender como adicional.

Perfecciona tu discurso

Prepara y perfecciona una presentación persuasiva que lleve a tu prospecto a concluir que tienes la mejor solución para él.

Recuerda que vendes soluciones y no un producto o servicio. Enfócate en el valor de lo que haces y en cómo le resolverá la vida a tu futuro cliente.

También enfócate en en tus fortalezas, estas son la base de tus argumentos de venta.

Avanza firme en el proceso de venta

Los clientes siempre tendrán una razón para retrasar la adquisición de tus servicios. Lo mejor es empujar para el siguiente paso en el proceso de ventas y obtener esa orden de compra o contrato.

Pregunta cuándo sucederá el siguiente paso, procura dejar el balón en la cancha de tu prospecto. Ten a la mano información que pueda que te pidan: un caso de éxito, un portafolio, un reel, documentos para darte de alta como proveedor, etc.

Recuerda: No demores mucho en mandar lo que te piden. Esta puede ser la diferencia con tu competencia.

Enfócate en el valor no en el precio

La gente de ventas es la que hace la diferencia en el proceso de vender. Saber cuando resaltar el valor de tu solución es la nueva habilidad de la gente de ventas.

Recuerda que estás vendiendo una solución a una necesidad o un problema. Esto le ahorrará horas hombre a tu prospecto, también le ahorrará dinero y podrá usar esas horas en pensar en otras cosas.

Administrate

Administra bien tu mente y siempre ten una actitud positiva. Entre más ordenado seas, más fácil será administrar tu tiempo. Ten a la mano indicadores importantes como la fecha en que tuviste el primer contacto con tu prospecto, cuántos esfuerzos (llamadas, cafés, comidas, citas) tuviste que hacer para cerrar esa venta.

Entre más conozcas tus tiempos y los esfuerzos que necesitas hacer, podrás hacer ajustes, volverte más eficiente y convertirte en un gran vendedor de tu trabajo.

Esperamos que estos trucos para vender te sean de utilidad y si tienes algo que compartir con esta comunidad, lo puedes hacer en los comentarios.